De los 11 Incoterms 2020, hay tres que aparecen una y otra vez en las conversaciones de comercio exterior en Latam: FOB, CIF y DDP. Son los que más se negocian, los que más se confunden, y los que más definen cuánto control (y cuánto riesgo) asumís como vendedor.
Si ya leíste nuestra guía completa de Incoterms 2020, este artículo va un paso más allá: comparamos estos tres en detalle, con foco en cuándo conviene usar cada uno.
FOB — Free on Board
Qué cubre el vendedor: transporte hasta el puerto, aduana de exportación, y carga de la mercadería a bordo del buque.
Dónde se transfiere el riesgo: en el momento en que la mercadería cruza la borda del buque en el puerto de origen.
Quién paga el flete internacional y el seguro: el comprador.
FOB es probablemente el Incoterm más usado en exportación desde Latam, sobre todo en carga marítima tradicional. Es simple, todo el mundo lo entiende, y limita tu responsabilidad a la operación local — una vez que la mercadería está a bordo, el resto es problema del comprador.
Conviene cuando: vendés commodities, materia prima, o productos donde el comprador ya tiene su propio freight forwarder de confianza y prefiere manejar el transporte internacional él mismo.
CIF — Cost, Insurance and Freight
Qué cubre el vendedor: todo lo de FOB, más el flete marítimo y un seguro mínimo hasta el puerto de destino.
Dónde se transfiere el riesgo: igual que FOB — en el momento del embarque, aunque el vendedor siga pagando flete y seguro después de ese punto.
Quién paga la aduana de importación: el comprador.
Esto es lo que más confunde a la gente de CIF: el vendedor paga el flete y el seguro, pero el riesgo ya se transfirió al comprador desde el embarque. Si algo le pasa a la carga en altamar, técnicamente es problema del comprador — aunque el seguro que gestionó el vendedor sea el que cubra el reclamo.
Conviene cuando: el comprador prefiere no lidiar con la logística internacional pero vos como vendedor tenés mejores tarifas de flete negociadas que las que conseguiría él por su cuenta — algo común cuando exportás en volumen constante.
DDP — Delivered Duty Paid
Qué cubre el vendedor:* absolutamente todo. Transporte, seguro, aduana de exportación, aduana de importación, aranceles, y entrega en el domicilio del comprador.
Dónde se transfiere el riesgo: recién cuando la mercadería llega al destino final acordado.
Quién paga la aduana de importación: el vendedor — esta es la gran diferencia con FOB y CIF.
DDP es el Incoterm de máxima responsabilidad para el vendedor. Es el que suelen pedir marketplaces internacionales, plataformas de e-commerce, o compradores que simplemente no quieren tocar nada relacionado con aduanas en su propio país.
Conviene cuando: vendés a consumidores finales o pequeños compradores que no tienen estructura para gestionar importación, o cuando querés diferenciarte ofreciendo una experiencia «todo incluido» — pero ojo, exige que conozcas muy bien la regulación aduanera del país de destino, porque un error ahí lo pagás vos.
Comparación rápida
| FOB | CIF | DDP | |
| Flete internacional | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Seguro | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Aduana de importación | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Riesgo del vendedor | Bajo | Bajo-medio | Alto |
| Complejidad para el vendedor | Baja | Media | Alta |
Cómo elegir en la práctica
o hay una respuesta única — depende de tres cosas: cuánto conocés el mercado de destino, cuánto control querés sobre la logística, y qué espera tu comprador.
Si es tu primera exportación y no tenés certeza sobre aduanas del país de destino, evitá DDP hasta que te asesores bien — asumir aranceles de importación que no calculaste correctamente puede comerse todo tu margen.
Si tenés tarifas de flete competitivas por volumen, CIF puede ser una ventaja comercial frente a la competencia que solo ofrece FOB.
Si querés simplicidad y previsibilidad mientras estás aprendiendo el negocio de exportación, FOB sigue siendo la opción más segura para empezar.
Compará el costo real de cada uno
Con nuestro comparador de Incoterms podés cargar los costos de tu operación (precio de fábrica, flete, seguro, aduanas) y ver exactamente cuánto le corresponde pagar a cada parte según el Incoterm que elijas — antes de comprometerte en el contrato.
¿Tenés dudas sobre cuál Incoterm usar en una operación puntual? Escribinos a contacto@kargoit.com.