Si alguna vez cerraste una venta de exportación y después te encontraste discutiendo quién paga el flete, quién se hace cargo del seguro, o quién asume el riesgo si la mercadería se daña en el camino — el problema no fue el contrato. Fue no haber acordado el Incoterm correcto desde el principio.En Latinoamérica esto pasa todo el tiempo, sobre todo en pymes que recién empiezan a exportar. Se negocia el precio, se negocia la forma de pago, y el Incoterm queda como una sigla más en el email — hasta que algo sale mal y ahí sí importa, y mucho.
¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de 11 reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen exactamente tres cosas en una operación de compraventa internacional:
- Quién paga qué(transporte, seguro, aduanas, carga y descarga)
- Quién asume el riesgo y en qué punto exacto se transfiere del vendedor al comprador
- Quién se encarga de los trámites de exportación e importación
La versión vigente es Incoterms 2020, y reemplazó a la versión 2010 con algunos cambios importantes (el más notable: DAT pasó a llamarse DPU).
Es clave entender algo que mucha gente confunde: los Incoterms no regulan quién es el dueño legal de la mercadería ni cuándo se transfiere la propiedad — eso lo define el contrato de compraventa. Los Incoterms solo hablan de logística, costos y riesgo.
Los 11 Incoterms, agrupados por tipo de transporte
Se dividen en dos grupos:
Para cualquier modo de transporte (incluye multimodal, aéreo, terrestre):
- EXW — Ex Works
- FCA — Free Carrier
- CPT — Carriage Paid To
- CIP — Carriage and Insurance Paid To
- DAP — Delivered at Place
- DPU — Delivered at Place Unloaded
- DDP — Delivered Duty Paid
Solo para transporte marítimo o fluvial:
- FAS — Free Alongside Ship
- FOB — Free on Board
- CFR — Cost and Freight
- CIF — Cost, Insurance and Freight
¿Cuál conviene usar según tu operación?
No hay un Incoterm «mejor» en abstracto — depende de cuánto control (y cuánto riesgo) querés asumir como vendedor.
Si exportás por barco y querés simplicidad: FOB sigue siendo el estándar de facto en gran parte de Latam. Entregás la mercadería a bordo del buque en tu puerto y ahí termina tu responsabilidad. Es predecible y todo el mundo lo entiende.
Si trabajás con contenedores o transporte multimodal: FCA es técnicamente más correcto que FOB (que en rigor solo aplica a carga suelta embarcada directamente). La ICC viene empujando este cambio desde 2020, y cada vez más compradores internacionales lo piden así.
Si el comprador quiere la operación «llave en mano»: DAP o DDP. En DDP asumís hasta los aranceles de importación en el país de destino — es mucha responsabilidad, pero es lo que suelen pedir marketplaces internacionales o clientes que no quieren lidiar con su propia aduana.
Si vendés commodities o materia prima a granel: CIF sigue siendo tradicional en ese mundo, aunque cada vez se cuestiona más porque el vendedor contrata el seguro pero el comprador no elige la cobertura — un punto de friction típico.
Errores comunes que vemos en la región
Usar FOB para todo, incluso cuando no corresponde. Si tu carga va en contenedor y no la entregás literalmente «a bordo» sino en un depósito, FCA describe mejor lo que realmente pasa.
No aclarar el Incoterm en la factura o el contrato. Parece obvio, pero es sorprendente cuánta documentación de exportación circula sin especificarlo, dejando la interpretación a una llamada telefónica que nadie grabó.
Asumir que el Incoterm cubre el IVA de importación. Ni siquiera DDP lo garantiza automáticamente — hay que aclararlo explícitamente en el contrato, porque las prácticas varían según el país de destino.
Copiar el Incoterm de la operación anterior sin revisarlo. Cada embarque es distinto: el modo de transporte, el destino, y el nivel de confianza con el comprador pueden cambiar qué Incoterm tiene sentido.
Una herramienta gratuita para no adivinar
Armamos una guía interactiva de los 11 Incoterms 2020 con las responsabilidades de cada uno explicadas en detalle, más un comparador de costos que te muestra cuánto paga el vendedor y cuánto el comprador en cada escenario. Es gratis, no pide registro, y está pensada específicamente para operaciones típicas de Latam.
Si estás por cerrar tu próxima exportación y no tenés 100% claro qué Incoterm usar, es un buen punto de partida antes de firmar nada.
¿Tenés dudas sobre qué Incoterm te conviene en un caso puntual? Escribinos a contacto@kargoit.com o dejanos tu comentario si este artículo te sirvió.